Cerrando un negocio

Supongamos por un momento que considerás que hiciste todo lo necesario en tu gestión de ventas para posicionar tu producto ó servicio ante tu prospecto.

Hiciste un adecuado relevamiento, detectaste una necesidad concreta y definible en el tiempo, diste excelentes presentaciones a todos los niveles, un muy buen posicionamiento de tu solución, estructuraste una propuesta comercial sin fisuras, realizaste un seguimiento con tus referentes internos, conocés el deadline de tu cliente...pero los días y las semanas pasan y no hay definiciones por parte de tu comprador.

Podés estar perdiendo el negocio sin saberlo...Es el momento para pasar a la acción, correrse de una actidud pasiva ó reactiva a una actitud proactiva.

Pedí una reunión con tu cliente, preferiblemente con las personas que toman la decisión, esgrimiendo que querés hacer algunas consideraciones adicionales sobre tu propuesta y cuando lo tengas frente a frente directamente y sin protocolos pedile que te de el negocio. Decile que has trabajado mucho en la propuesta y que te estás sentando frente a él para que te de el negocio.

Luego de formular el pedido guarda silencio, esperá que pasen unos segundos (que te van a parecer interminables) hasta que te de una respuesta.

Puede responderte con evasivas ó con valiosa información acerca de tu propuesta y de tu posicionamiento. Sus respuestas te van a dar la posibilidad de repreguntar y obtener información valiosa del proceso de decisión. , pero estás en todo tu derecho de pedirle que te de el negocio si es que has hecho un buen trabajo y has posicionado bien tu solución.

Hemos perdido la costumbre de tener diálogos francos y directos con nuestros clientes frente a frente, solemos preguntar como está el "proceso de decisión", como está posicionada tu propuesta, etc. etc. etc.

Si querés algo tenés que pedirlo directamente. Estás en todo tu derecho y vas a ser tenido en cuenta porque estás demostrando que no tenés temores ni fisuras.

Autor : 

Enrique Mosiejko

Asesor inmobiliario en CENTURY 21®