LAS 5 CLAVES DEL MARKETING EN UNA STARTUP… Y CÓMO MEDIRLAS

Si hay una disciplina importante para una startup, es el marketing. No sólo debes crear un gran producto que cubra una necesidad clara y por la que los clientes estén dispuestos a pagar. Debes saber llevarlo al mercado y crear una estrategia capaz de evolucionar con el producto y que te ayude a mejorar tus márgenes y recurrencia.Casi nada.

Para diseñar una buena estrategia de marketing en una startup debemos empezar meses antes del lanzamiento (porque recuerda, hay que lanzar 2 veces un producto al mercado), hablando con clientes y esforzándonos por entender qué es lo que les motiva… pero no es lo único.

Una vez pasado el gran momento y habiendo comprendido el camino para llegar al cliente debes seguir mejorando tus márgenes, vendiendo más, buscando nuevos clientes…etc. Todo esto es parte del marketing, una disciplina clave en tu compañía donde las métricas son claves,  porque ¿tu sabes qué debes medir no?

¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA EN UNA ESTRATEGIA DE MARKETING?

Como dijo Sergio Zyman, ex director de marketing de Coca-cola, autor de El fin del marketing que conocemos y uno de los principales expertos en marketing en el mundo:

El marketing trata de vender más cosas a más gente, más a menudo, pormás dinero y más eficientemente.

Esta frase creo que resumen perfectamente los elementos de una buena estrategia de marketing:

1. BUSCAR NUEVOS CLIENTES
   Lo más importante en cualquier nuevo negocio es buscar clientes a los que vender nuestro producto o servicio (lo ideal es que vengan ellos a comprar, pero no es fácil de conseguir). Eso supone que debemos averiguar dónde están esos clientes (o dicho de otra forma, dónde beben tus gacelas)
   y encontrar una forma eficiente de hacerles llegar nuestra propuesta de valor…. y luego convencerles para que ellos mismos nos traigan más clientes.
   Existen muchas métricas a tener en cuenta en este punto, pero deberíamos conocer aspectos tales como la conversión por canales (es decir, saber cuán efectivas están siendo nuestras estrategias en cada canal) o  la referencia,una métrica que a través de aspectos como el coeficiente viral  o el tiempo del ciclo viral  nos ayudan a comprender cómo nos recomiendan nuestros clientes.
2. INCREMENTAR FRECUENCIA DE COMPRA
   Aunque no es aplicable para todos los productos, sin duda una de las claves de cualquier estrategia de marketing es incrementar la recurrencia, o dicho de otra forma, lo a menudo que monetizas a tu cliente. Es mucho más fácil venderle algo a una persona que ya es cliente que conseguir un nuevo cliente, no lo olvides (se habla de entre 6 y 7 veces más).
   La métrica clave a vigilar en este caso es la retención (clientes activos que repiten con nosotros) o su hermana gemela, la tasa de abandono o churn (una métrica compleja que debemos saber cómo medir). También es importante conocer el periodo medio de cliente, esto es, el tiempo medio que pasa un cliente con nosotros (clave en modelos de negocio de suscripción).
3. MEJORAR LOS INGRESOS POR CLIENTES (y Upselling)No sólo debemos mejorar aspectos tales como la frecuencia de compra sino también el importe medio de cada compra. Para ello lo habitual es diseñar estrategias de marketing para incrementar el valor medio del pedido, ayudar a que el cliente elija el producto o servicio de nivel superior o que añada nuevas funcionalidades opcionales.
   El ARPU (Average Revenue Per User) es una métrica que nos indica el ingreso medio por usuario,  y nos ayuda a detectar cambios en lo que se factura al usuario (y sirve para comparar el rendimiento en compañías con modelos de negocio similares).  Una mejor métrica en mi opinión es el valor del ciclo de vida del cliente (LTV/CLTV) que va un paso más allá y nos da una idea del margen bruto obtenido a lo largo de nuestra relación con el cliente.
4. VENDER MÁS COSAS A LOS CLIENTES (Cross Selling)
   No sólo se trata de vender un producto a tu cliente. Debes ser capaz de idear estrategias de venta cruzada que, una vez vayas complementando tu catálogo, te permitan seguir vendiendo nuevos productos o servicios complementarios (recuerda que al principio la clave es el foco y te deberías centrar en un sólo producto). Lo importante en este tipo de estrategias es no “despistarse” y recordar qué producto es el “base” que queremos vender (porque tenemos mejor margen, porque es más fácil de vender o porque induce la compra de otros productos). Por ejemplo, si vendemos viajes podría ser interesante introducir en el mix seguros de viaje o maletas.
   En este caso la mejor métrica que podemos vigilar es el número medio de productos (o servicios) que somos capaces de vender a un cliente en cada transacción, o el tamaño medio de la cesta por ejemplo en modelos de comercio electrónico.
5. MEJORAR LOS MÁRGENES
   Por último debemos hacer el ciclo de adquisición y monetización de clientes lo más eficiente posible, lo que implica centrarnos en la optimización y sobre todo, en comprender y ajustar el motor de nuestro modelo de negocio. Es una fase que NUNCA debemos abordar en las primeras fases de la startup(caracterizadas por la exploración y la validación) pero que eventualmente tendremos que tratar.
   Son fases caracterizadas por la búsqueda de un ratio clave, el que relaciona elcoste de adquisición del cliente con el valor del ciclo de vida del cliente (clave en modelos de negocio con un motor de crecimiento “pagado”). Si éste ratio aumenta puede ser porque hemos mejorado el margen de cada cliente o hemos disminuido el coste de adquisición. Si disminuye indica que no está funcionando bien nuestra estrategia de captación o que hemos perdido diferenciación y se han deteriorado los márgenes.

En mi experiencia estos son los elementos clave de cualquier estrategia de marketing y sus métricas asociadas… algo de lo que hablaremos en el futuro con más detalle.

Fuente: www.javiermegias.com